Mới đây trên Facebook cá nhân, anh Thông Phan, chuyên gia trong mảng F&B đã có những chia sẻ rất thực tế liên quan đến quá trình kinh doanh nhà hàng, đồ uống.
Anh cho biết thường hay nhận một số câu hỏi như: “Anh ơi, làm thế nào để bán take away được nhiều hơn ạ?”, “Nhà hàng em chạy quảng cáo nhưng vẫn không có khách anh ạ”, “Em tự tin về sản phẩm của mình, nhưng khách hàng vẫn lèo tèo lắm”,…Và đây là những câu hỏi hầu hết người nào trong mảng F&B cũng trăn trở.
2 rào cản trong ngành F&B
Đã từng gặp khó khăn trong thời điểm bắt đầu, anh Thông Phan thừa nhận F&B là một trong những ngành “gian nan nhất”.
Thứ nhất, tất cả các công đoạn, quy trình cung ứng, sản xuất, dịch vụ, tiêu thụ và thu tiền thực hiện tại chỗ. Hơn nữa nhân sự đảm nhận thường là lao động phổ thông, có trình độ thấp hơn so với các ngành khác nên càng dễ phát sinh lỗi sai.
Thứ hai, rào cản xâm nhập ngành thấp. Chỉ cần đầu tư khoảng vài trăm triệu là đã có một cửa hàng mới. Ngoài ra công nghệ phát triển nên mô hình bếp trên mây nở rộ, một số người không cần tốn quá nhiều tiền cũng vẫn có được sản phẩm và mô hình kinh doanh phù hợp.
“Rào cản xâm nhập thấp khiến mọi người đổ xô nhau kinh doanh F&B. Dù hôm nay có người này thất bại, ngã xuống và rời khỏi thì hôm sau sẽ luôn có người mới nhảy vào, với niềm tin rằng “tôi đã chuẩn bị kỹ, tôi có thể làm tốt hơn họ rất nhiều”. Xong rồi lại ngã xuống tiếp. Cứ thế, kinh doanh trong ngành này đối thủ mới và đối thủ cũ nhiều vô tận”, vị chuyên gia nhận định.
Những thời điểm lạc lối
Khi mô hình bắt đầu có vấn đề, chuyện kinh doanh trở nên khó khăn, người làm chủ sẽ xoay chuyển mọi giải pháp để cứu vãn tình thế.
Anh Thông Phan cho biết anh từng đối diện với thời điểm vắng khách, trong túi nhiều khi không có nổi 10.000 đồng để mua hộp cơm ăn. Sau khi đi hỏi han với nhiều ý kiến tư vấn khác nhau, anh quyết định áp dụng mọi biện pháp, từ quảng cáo Facebook, phát tờ rơi, tặng món cho khách hàng đến việc trò chuyện, uống bia với khách,…
Tuy nhiên các biện pháp đều không hiệu quả, vì bản chất là thời điểm đó anh chưa biết gốc rễ vấn đề ở đâu để giải quyết.
“Ai nói gì thấy cũng có lý. Đó là dấu hiệu của lạc lối. Và đúng là tôi đã lạc lối thật”, anh nhớ lại.
Thậm chí so với thời điểm của anh vài năm trước, vị chuyên gia còn cho rằng những người chủ ngày nay khổ hơn, khi “sự lạc lối đã được nâng cấp” với nhiều khóa học, nhiều buổi đào tạo về kinh doanh. Trong khi đó, kết quả thu được lại chẳng là bao, và người chủ tiếp tục thất vọng.
“Điều buồn nhất là cứ mỗi một lần lóe lên ánh sáng hy vọng “Tôi đã tìm được cách” thì chúng ta lại thất vọng vì cách này không hiệu quả với chúng ta. Rồi tự bản thân thầm an ủi nhưng thật ra mỗi lần như thế niềm tin của chúng ta lại vơi đi khá nhiều. Chúng ta lạc lối ở cấp độ cao hơn”.
4 câu hỏi gốc rễ để tìm lối thoát
Chuyên gia Thông Phan đánh giá dù là kinh doanh F&B nhưng mỗi mô hình sẽ có đặc điểm riêng, nghĩa là không có giải pháp nào chung cho tất cả vấn đề.
Mô hình nhà hàng, khách hàng ngồi lại lâu thì cần tập trung vào dịch vụ và sản phẩm tại chỗ. Nhưng nhà hàng cũng có dạng dành cho khách du lịch, dành cho dân địa phương, dành cho sinh viên,… Mỗi đối tượng như thế lại có cách làm rất khác nhau. Và tình hình kinh doanh, lợi thế cạnh tranh của mỗi quán cũng khác, dẫn tới cách làm cũng khác.
Cho nên với người kinh doanh F&B, việc đầu tiên khi tìm kiếm giải pháp chính là phải hiểu mô hình kinh doanh. Theo đó, bản thân người chủ cần trả lời được các câu hỏi gốc rễ sau.
1. Tôi đang bán cái gì
Nhiều người nghĩ bán cà phê chỉ cần tập trung vào ly cà phê, bỏ mặc không gian xung quanh. Khách tới quán vừa ồn vừa nóng nên chắc chắn họ sẽ bỏ đi. Từ đó mô hình takeaway ra đời, tập trung duy nhất vào sản phẩm.
Còn khách lựa chọn ngồi uống cà phê tại chỗ thì người chủ phải bán cho họ không gian, trải nghiệm. Cụ thể hơn là bán một nơi để khách nói chuyện với đối tác, bạn bè chứ không phải đơn thuần ly cà phê. Nhầm lẫn trong việc bán cái gì sẽ khiến chủ quán lạc lối trong các câu hỏi tiếp theo.
2. Tôi đang bán cho ai?
Chuyên gia Thông Phan chia sẻ rằng nhiều lần anh hỏi câu này, người chủ đều nói bán cho càng nhiều người càng tốt. Anh đánh giá đây là điều tất nhiên nhưng mỗi quán cần phải có một nhóm khách hàng mục tiêu chính, và tập trung giải quyết nhu cầu của họ.
Ví dụ khách muốn tỉnh táo và nhanh nên mới ra đời mô hình cà phê xe đẩy takeaway gần văn phòng. Ngon dở không biết nhưng trước tiên sẽ giải quyết nhu cầu nhanh và tỉnh táo của khách.
“Phải biết được cụ thể mình đang phục vụ nhu cầu chính nào của khách hàng thì mới phát triển sản phẩm được tốt nhất”.
3. Vì sao phải chọn tôi?
Mỗi nhu cầu, mỗi nhóm khách hàng sẽ có câu trả lời khác nhau. Bởi vậy nếu làm khảo sát, người bán sẽ bị rối vì quá nhiều đáp án.
Thực tế trước khi mở quán, người bán cần lên kế hoạch sẵn. Bán cho ai, nhu cầu nào thì sẽ trả lời được “vì sao chọn tôi”.
Ví dụ như bán sự tiện lợi thì tất nhiên phải làm sao nhanh nhất, gần nhất. Bán sự hứng khởi, tỉnh táo thì phải thể hiện sự vui tươi, tương tác,…
“Bạn không cần nhất thị trường, nhưng hãy là nhất trong các sự lựa chọn khả thi của khách hàng. Vậy là được rồi. Sẽ không ai chạy xe 10km chỉ để mua 1 ly cà phê ngon đúng không?”.
4. Mô hình kinh doanh của tôi thế nào?
Câu này mang tính chất quyết định xem người chủ sẽ làm và không làm gì. Ví dụ đã bán takeaway thì đừng bày thêm ghế cho khách ngồi lại. Vì ngồi lại thì phải thêm một số hoạt động ngầm đi kèm như dọn dẹp, lau chùi, chỗ để xe…
Mô hình cần rõ ràng và tập trung còn không thì sẽ mãi lạc lối. Sống không sống, chết cũng không chết, cứ mãi “sống dở chết dở” thì chủ quán là người mất nhiều nhất, cả về tiền bạc lẫn thời gian.
“Năng lực quyết định chọn những thứ mình sẽ không làm cũng là một năng lực cần phải rèn luyện. Nếu không xác định những thứ không làm, sẽ đến một lúc bạn rối ren, ai khuyên gì cũng nghe. Xong rồi lạc lối, mãi hoài không có đường ra chỉ còn đường là dẹp quán. Làm cái khác. Đừng như vậy”, chuyên gia Thông Phan nhìn nhận.
Nguồn: CafeF (https://cafef.vn/)
