Nguyễn Văn T., chủ một tiệm cà phê nhỏ ở Quận Gò Vấp TP.HCM (trước đây chuyên bán nước mía dạo) đã kể lại quá trình tiếp cận khách hàng của mình từ những ngày đầu tập tành đi bán nước mía. Cách đây khoảng 5 năm, khi đó T. mới ra trường nhưng do chán công việc văn phòng nên quyết định nghỉ làm đi kinh doanh. Ban đầu, T. thử xin đi bán hàng ở nhiều công ty nhưng đều không cảm thấy phù hợp. Trong một lần ngồi uống nước mía bên đường, anh chàng nhận thấy đây là công việc có thể “hái ra tiền” nếu biết cách nhắm trúng tâm lý khách hàng. Nghĩ là làm, T. quyết định thuê một vị trí nhỏ ở quận Gò Vấp mở quán nước mía.
“Đánh lừa” khách hàng bằng con số ảo
Thời gian đầu, mỗi ngày T. chỉ bán được khoảng vài chục ly, mức lãi chưa đầy hai trăm ngàn. Trong khi đó, do tiệm mở sau nên lượng khách vẫn chỉ tìm đến những quán khác cùng tuyến đường.
Lúc đó, T. nghĩ ra một cách thu hút khách hàng khá thú vị đó là dồn tất cả bã mía ngày hôm trước, ngâm nước thật tươi và đến ngày hôm sau chất đầy dưới xe nước mía, mục đích là làm cho khách hàng thấy rằng quán nước của T. bán chạy nhất tuyến đường. Với lượng bã khổng lồ, lâu lâu T. nhờ một vài người bạn ghé qua chơi vờ mua nước.
Lâu dần, khách hàng ghé đến tiệm của T. đông bất ngờ. Để giữ khách, T. cố gắng sản xuất ra những ly nước mía thật ngon, cho thêm các nguyên liệu khác như tắc, thơm, sầu riêng… nhằm nâng cao chất lượng nhưng giá không đổi.
Với cách này, bài học rút ra là để thu hút khách hàng thì người bán hàng nhất định phải để cho khách nhận thấy rằng sản phẩm đó là tốt, đã được nhiều khách mua trước đó, phải làm sao cho khách hàng thấy rằng sản phẩm “đắt hàng” và luôn đảm bảo về chất lượng.
Ví dụ như người bán hàng online, nếu cứ luôn than thở ế ẩm, kêu gọi bạn bè mua giúp đỡ mà không biết cách nâng tương tác trên trang cá nhân, tạo ra sự nhộn nhịp cho shop của mình thì vẫn luôn ế khách.
“Tâm lý của khách hàng là cứ thấy ở đâu đông, bán được nhiều hàng thì họ đổ xô vào mua. Quán nước mía mà vắng tanh, được vài cọng bã lèo tèo phía trước thì chắc chắn là ế. Bán hàng online cũng vậy, phải luôn làm cho khách hàng thấy sự vui tươi của người bán, thể hiện rằng người chủ bán được rất nhiều hàng trong một ngày. Ở đâu nhộn nhịp thì thì khách hàng sẽ tự đổ xô đến mua mà không cần phải hò hét gì cả”, T. chia sẻ.
Tiếp cận từng khách hàng thay vì ngồi một chỗ chờ đợi
Sau thời gian quán ngày càng đông đúc, T. thuê thêm 1 người khác về quản lý tiệm. Còn mình và một nhân viên khác tản ra các khu chợ gần khu vực để bán hàng, vừa bán nước mía vừa bán nước tắc dạo khắp chợ. Lý giải cho điều này, T. cho biết do nhận thấy công việc bán nước mía mang lại thu nhập tốt, nếu không biết cách nhân đơn hàng thì rất uổng phí.
“Tâm lý của những người đi chợ, sau khi dạo 1 vòng thì họ rất khát và muốn uống thứ gì đó. Một ly nước mía có giá vừa phải (dưới 10k) thường không khiến nhiều người phải đắn đo. Bán 1 vài ly có thể không lãi nhiều nhưng một ngày bán được cả ngàn ly nước mía thì mức lãi không hề nhỏ đâu”, T. nhớ lại.
Bài học rút ra ở đây cho các nhân viên sale là phải chịu khó tiếp cận từng khách hàng. Tuy nhiên, không phải bất cứ ai cũng có thể tiếp cận mà phải nhắm đúng vị trí, đúng thời điểm và hỏi đúng đối tượng khách hàng đang cần đến sản phẩm của mình. Khi đó, mức giá không phải là vấn đề gây ảnh hưởng đến việc “chốt sale” của họ.
Làm cho khách hàng thấy họ lời nhiều hơn so với giá tiền bỏ ra
Sau này khi công việc bán nước mía cho mức lợi nhuận ngoài sức mong đợi. T. mở rộng ra các mặt hàng khác như bán thêm các loại nước ép trái cây, sinh tố… để tăng doanh thu. Ngoài ra, T. áp dụng chiêu thức “khuyến mãi” bằng cách nâng size các loại nước thành ly khổng lồ để cho khách lựa chọn.
“Với một ly nước mía bình thường giá chỉ 5 ngàn nhưng khi nâng lên size to khổng lồ, nhiều người sẽ nghĩ rằng ly nước đã được tăng lên gấp đôi và sẽ không ngại bỏ thêm 2-3 ngàn nữa để được ly to, thay vì họ phải mua 2 ly nhỏ là 10 ngàn. Như vậy, mức vốn mình bỏ ra chỉ tăng thêm một chút xíu thôi nhưng đã có thể nhận lại mức lãi gấp đôi chỉ với một khách. Thực chất số lượng nước mía mình bỏ thêm vào đấy không nhiều, chỉ là thêm đá và làm cho khách có cảm giác được lời nhiều hơn nên họ sẵn sàng mua mà thôi”, T. chia sẻ bí quyết.
Bài học ở đây đối với người bán hàng đó là đừng quên áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Người bán hàng phải luôn nghĩ cách làm mới sản phẩm, làm sao để khách hàng thấy rằng họ được lời nhiều hơn người bán.
Đây đơn giản chỉ là chiêu thức làm cho khách hàng ra quyết định mua nhanh hơn và mua nhiều hơn so với dự định ban đầu của họ. Còn thực tế những người bán hàng đã tính toán đầy đủ chi phí, vốn + lãi trong các chương trình khuyến mãi đó.
Có thể thấy, bán nước mía tuy là công việc đơn giản nhưng nếu biết cách “đẩy doanh số” thì có thể mang lại lợi nhuận bất ngờ. Qua câu chuyện kinh doanh thành công của một anh bán nước mía vỉa hè, có lẽ nhiều người sẽ học được những bí quyết hữu ích để tiếp cận khách hàng tốt hơn và chốt sale thuận lợi hơn.
Nguồn: CafeF (https://cafef.vn/)
