Những năm 20 của thế kỉ trước, cùng với sự phát triển của phong trào thể dục thể thao, 3 xưởng giày thể thao đã xuất hiện tại một thị trấn của Đức tên là Herzogenaurach. Trong đó có một ông chủ chỉ mới ngoài 20, lúc đầu là thợ sửa giày theo cha lập hàng rong, sau này do thấy có cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực thể thao nên ông đã mạnh dạn đầu tư vào xưởng giày.
Có một lần, anh thanh niên bắt xe buýt đến Nuremberg để bán giày với chủ của hai xưởng giày còn lại. Xe đi được nửa đường, một người bán hàng xách một túi mũ lớn bước tới, vừa bước lên xe, anh ta đã lấy ra trong túi một vài chiếc mũ rồi giới thiệu chúng với những người ngồi trên xe.
Anh thanh niên và hai ông chủ cũng là đang đi bán sản phẩm, và tất nhiên họ không có hứng thú với chiếc mũ của cậu thanh niên kia. Trong khi hai ông chủ kia quay đầu sang hướng khác, anh thanh niên lại tỏ ra thích thú lắng nghe. Cậu thanh niên bán mũ hỏi anh: “Mua một chiếc mũ nhé! Nếu không tôi mà xuống xe rồi là anh sẽ bỏ lỡ cơ hội ngàn vàng này đấy!”
“Lời của cậu rất có lý, nhưng hình ảnh của cậu khiến mong muốn mua hàng của tôi giảm đi kha khá nhiều”, anh thanh niên nghiêm túc nói.
“Hình ảnh của tôi? Ý anh nói là tôi ăn mặc không được chỉnh tề ư?”, Chàng trai bán mũ hỏi với vẻ mặt khó hiểu.
“Không, dù cậu đội một chiếc mũ không tồi, mặc bộ quần áo cũng không tồi, nhưng đôi giày của cậu lại lấm toàn bùn đất bụi bẩn, và như vậy thôi cũng đủ để làm ảnh hưởng tới hình tượng sản phẩm của cậu rồi!”, anh thanh niên nói.
Chàng trai bán mũ nghe xong lập tức vỗ vỗ vết bùn đất bẩn trên giày của mình, nhưng tất nhiên, vết bùn đất thì làm sao mà dễ phủi như vậy, cậu ngượng ngùng nói: “Tôi đi bán hàng rong, việc này là không thể tránh khỏi.”
“Đúng! Nhưng nếu cậu đi một đôi giày thể thao mà cậu có thể lau sạch bất cứ lúc nào, vậy thì điều này là hoàn toàn có thể tránh”, nói xong, anh thanh niên giơ chân ra trước mặt chàng trai bán mũ, sau đó rắc lên đôi giày mình đang đi đó một chút bụi bẩn rồi lấy một chiếc giẻ ẩm lau sạch sẽ.
Chàng trai bán mũ trông thấy đã rất bất ngờ, nghĩ rằng đi giày thể thao là một lựa chọn không tồi, không chỉ dễ đi hơn ủng mà quan trọng hơn là có thể lau sạch giống như giày da, có thể giữ cho mình một hình ảnh chỉnh tề nhất, như vậy sẽ không còn vì vấn đề hình tượng mà khiến người khác băn khoăn có nên mua mũ của mình hay không!
Chàng trai bán mũ hỏi anh thanh niên mua đôi giày này ở đâu, hào hứng nói rằng sau khi xuống xe, việc đầu tiên làm sẽ là đi mua một đôi giày như vậy. Lúc này, anh thanh niên giơ ra chiếc túi to đựng đầy giày và nói: “Giờ cậu có thể mua được ở đây luôn!”
Kết quả của sự việc không cần kể tiếp cũng biết, anh thanh niên đã bán được đôi giày đầu tiên trên chuyến tàu đi công tác của mình, còn hai ông chủ đi cùng anh thì vẫn ngồi đó, quay mắt nhìn ra phía cửa sổ…
Vài năm sau, xưởng của anh thanh niên phát triển thành một công ty giày quy mô lớn, hai chủ xưởng còn lại vẫn chật vật bám trụ, cuối cùng phải đóng cửa và gia nhập công ty của anh. Họ từng hỏi anh thanh niên rằng làm thế nào để làm được tất cả những điều này, anh thanh niên nói: “Trong mắt các vị, chỉ những người muốn mua giày mới là khách hàng của các vị; nhưng trong mắt tôi, tất cả mọi người đều là khách hàng của tôi, kể cả người bán mũ cho tôi! “
Công ty của anh thanh niên ấy là nhà sản xuất đồ thể thao của Đức, “Adidas”, sau này trở thành nhãn hiệu giày nổi tiếng khắp thế giới, và chính anh là người sáng lập ra Adidas, Adolf Dassler.
Adolf Dassler, người sáng lập ra thương hiệu giày thể thao nổi tiếng Adidas
Bài học:
Như cầu từ đâu mà tới? Khách hàng!
Điểm yếu từ đâu mà tới? Khách hàng!
Lợi và hại và lợi và hại đối với ai? Khách hàng!
Vì vậy, nếu muốn bán được hàng, bạn phải đứng từ lập trường của khách hàng mà suy nghĩ về đơn hàng này.
Hiểu sản phẩm quan trọng, nhưng hiểu được nhu cầu còn quan trọng hơn.
Giá cả sản phẩm quan trọng, nhưng giá trị mà sản phẩm đem lại cho người dùng còn quan trọng hơn.
Hòa nhập vào một nhóm là điều quan trọng, nhưng hòa nhập vào với khách hàng còn quan trọng hơn.
Có được sự công nhận quan trọng, nhưng có được niềm tin, sự tin tưởng của người khác còn quan trọng hơn.
Một nhà bán hàng tài ba là người đem lại cho khách hàng trải nghiệm mua bán vui vẻ và hài lòng, và càng như vậy, tỷ lệ bán được hàng càng lớn hơn.
Một nhà bán hàng lạc quan càng có thể chiến thắng trắc trở, phát hiện ra những mặt tích cực của sự việc hơn.
Nguồn: CafeF (https://cafef.vn/)
